Descifra la mente de tus clientes usando sesgos cognitivos
La Publicidad o Marketing no es más ni menos que llegar a la mente de las personas e intentar cambiar sus decisiones o apoyar algunos de sus sesgos para que luego esto sea más factible.
13 famosos sesgos cognitivos que podemos utilizar en nuestras campañas de anuncios publicitarios o estrategias de Marketing Digital
Terrorífico pero cierto, ¿Pero qué sería de nuestro avance mental sin la publicidad?. ¡Jamás lo sabremos! A no ser que: el enfoque de desarrollo mundial no se base en el desarrollo de la economía en algún momento, te aseguro que así seguirá… Ya que en teoría eso traería el caos total y a nadie le conviene.
Pero si es verdad que la economía cambia, también es verdad que la publicidad también. Creo fielmente que la publicidad seguirá saboteando nuestra mente por muchos años más. Pero nuestras decisiones pueden mejorar sin límites, ser de calidad e identificarnos.
Ese camino ya lo seguimos… En esta nueva era de cuestionamiento total.
HOY TE QUIERO MOSTRAR COMO SE USA ADECUADAMENTE LOS SESGOS MENTALES O COGNITIVOS PARA HACER ESTRATEGIAS DE MARKETING
Sesgos Cognitivos, un abordaje publicitario
LOS SESGOS SON COMO TRAMPAS MENTALES
Si conoces estas trampas mentales famosas podrás desarrollar tu toma de decisiones personal, profesional. Darte cuenta a tiempo cuando aparecen y manejarlas de la mejor forma.
También publicitariamente por ejemplo: puedes usarlos o descubrirlos en tus públicos objetivos, cuando destinas publicidad o estrategias de Marketing y así usar toda tu creatividad para que te favorezcan.
“No se le vende a las personas se le vende a las mentes”
No hay mejor estrategia de marketing que llegar a la mente de las personas, los mejores anuncios nos mueven algún sesgo o alguna emoción o nos influyen en nuestro ánimo, nos corrompen a tiempo.
Nos distorsionan de lo que estábamos pensando y apoyan a cambiar nuestra decisión subconsciente.
► Dentro de la mente se le hace más publicidad al inconsciente, subconsciente que consciente. Lo subliminal funciona mejor aunque no siempre se puede usar. ¿Eres políticamente correcto/o?
En el mundo mismo como en las leyes de la supervivencia no hay reglas, puedes ser tan despiadada/o como los valores de tu marca lo permitan. Y las normas de tu país hacia lo que fomentas, pero se sigue usando agresivamente estrategias de publicidad subliminal aunque no nos demos cuenta. Porque de eso mismo se trata este tipo de publicidad.
Dicha esta leve introducción necesaria para el tema, comencemos con los 13 famosos sesgos cognitivos que padece la mente humana abordados en la Publicidad y el Marketing.
1 ► Sesgo cognitivo del superviviente
La más frecuente falacia lógica que hace que veamos los logros de una persona o empresa, pero no lo que le ha llevado estar donde está.
Todo tiene su dificultad y para nadie es fácil, si ves un camino fácil seguro que tarde o temprano salta a la luz alguna trampa, o se vuelve difícil. Está claro que ya sea con una empresa o emprendimiento si quieres vas a tener éxito solo depende de ti, pero mira también los sacrificios que hay que hacer.
Publicitariamente se usa por ejemplo, cuando vemos una empresa de Salud y Belleza nos muestran personas con muchos años de entrenamiento, deporte, siguiendo dietas durante años y nos hacen creer que se puede lograr lo que ellos en unos meses si consumimos sus servicios o productos.
Otro caso es el de inversionistas y emprendedores del mundo
Muchos idolatran a las estrellas empresariales del mundo luego de que sus logros son evidentes y quieren ser de ellos, chequea que casi todos tuvieron un camino con muchas piedras y derrotas. Algunos hasta 10 o 20 años, malas rachas, fracasos, pérdidas, bancarrota, ruina financiera. Todo esto luego se tapa con el momento en el que logran lo que quieren.
No mires solo solo el resultado de su largo camino, mira todo su camino.
No hay normas que una buena creatividad publicitaria no pueda romper.
Si tienes gran creatividad te aseguro que puedes mostrar algo en evidencia y dar a entender otra cosa, en diversos sentidos. Corromper cualquier ley…
USA ADECUADAMENTE LOS SESGOS MENTALES COGNITIVOS
La comunicación, Publicidad y Marketing solo dejan en evidencia estrategias y sesgos sociales, que existen para atacar nuestras mentes si se desea.
O para vendernos lo que sea en el momento justo, todo es un arma de doble filo.
Nota especial: Usar sesgos con fines maquiavélicos es imprudente para facilitar el objetivo del desarrollo humano mundial, quito toda responsabilidad si se utilizan con fines oscuros. Realmente no ayuda en nada y ya lo descubrirás, no hay división energética y todos somos parte de lo mismo, somos unidad. Hacerlo te estaría simplemente e indirectamente afectando. Lo cuál va en contra de tu principio.
Somos resultado y respuesta del declive mental mundial, está solo en nosotros tener convicción y dejarnos o no, convencer. Por esto y otras fuerzas universales como la “causa y efecto”, todo es paradójico cuando se trata de analizar la mente.
“El único amor y desprecio que existe, es el amor y desprecio propio”
¡Si tienes mala intención no haces más que exponer tus más sensibles miedos!
No quiero conocer tus carencias, te quiero conocer a ti.
No dudes de que tu mente te engaña permanentemente, no dudes de la bondad del de alado. Pero más aún no dudes de tus capacidades, se quien eres sin más…
2 ► Sesgo cognitivo de status quo
Un recurso mental que padecemos todos cuando tenemos la mente en ahorro de energía, debemos forjar que esto no ocurra si queremos tomar buenas decisiones.
sucede el sesgo cuando preferimos que todo siga igual con tal de no actuar.
Que si, y no puede ser conveniente.
Es verdad que muchos momentos de la vida requiere que no actuemos y dejemos todo como está ya que va bien. ¿Y si no? y ¿Si puede ir mejor?
De esto trata este sesgo. Si las cosas van bien también analiza para que siga así y no dudes de tomar cambios, experimentar y probar cosas nuevas. El mundo digital es muy competitivo.
Por ejemplo si tienes una empresa y estás evitando despedir personas vas muy mal, quieres que todo siga igual pero no ves que el transcurso de los negocios son así y hay que actuar, cambiar y tomar decisiones para sobrevivir en el tiempo.
Un ejemplo es el de anunciar empresa de Reformas y Construcción al crear anuncios podemos incentivar a que las personas hagan algo que por este sesgo lo mantenían, lo cual es reformar o construir mejoras en su casa.
Siempre tiramos hacia delante las reformas y construcciones al no ser que sean 100% funcionales. No demorarás mucho en reformar tu casa si le falta una ventana y queda expuesta, pero si es un tema de mejorar o ampliar la cocina. Seguro que te demorarás al menos unos meses.
3 ► Sesgo cognitivo de La Ley de Parkinson de la Trivialidad
Tendencia de las personas a perder el tiempo en cosas innecesarias. Muchas veces no tomamos buena gestión de prioridades en nuestras tareas. Es muy importante para la productividad.
¿Ya trabajaste, creaste y comenzaste a anunciar tu empresa de Marca personal? Quizás lo estés evitando por este mismo sesgo mental. Y es muy importante si eres un profesional público de internet o tu perfil lo requiere.
En algunos caso no es verdad, no estoy de acuerdo con que todos tenemos que estar en todas las redes sociales y hacer marca personal como si fuéramos famosos. Cada loco en su jaula, más no es mejor.
Por ejemplo: Si tu público no decide o navega en instagram solo perderás el tiempo en algo que no tiene sentido, y estarías cayendo en el sesgo igualmente. Para que veas lo sensible que resulta, esa línea fina entre que algo puede ser una pérdida de tiempo según o no el contexto.
4 ► Sesgo cognitivo Efecto placebo
Cuando sentimos que algo nos cura pero no es verdad, osea no es lógico que eso específicamente nos sirva. E igual creemos que sí.
Por ejemplo en la publicidad, vemos anuncios que nos dicen todo el tiempo que comprar algo nos hará más felices. ¿Pero verdaderamente es así?
5% compramos por necesidad y 95% por miedos
Se usa mucho en anunciar empresas de Tiendas de productos Naturales por ejemplo, se hace creer que algunos productos naturales son milagrosos; y si son buenos y saludables para las personas. Pero no están científicamente comprobados que ofrecen las cualidades que dicen. Por ejemplo, muchos dicen que son para tratar la ansiedad y el estrés. En este caso claramente se usa este sesgo para anunciar o promover la tienda.
6 ► Sesgo cognitivo Falacia del apostador
Este es el mayor error de los apostadores, cuando se cree erróneamente que los sucesos pasados tienen incidencia en el evento presente. En cuanto a eventos aleatorios dictados por la probabilidad. Cada evento es único como cada momento de la vida lo es.
El apostador cae en este sesgo por ejemplo jugando a la ruleta, piensa que por salir 9 veces seguidas rojo el próximo color más probable es negro. Pero en realidad es igual probable que siempre.
Ocurre mucho en los anuncios de casas de apuestas antes de partidos de fútbol y demás eventos de apuestas. Hacen creer que se gana fácil y que se puede alterar la probabilidad del juego con conocimiento del deporte en cuestión.
Que por ejemplo un equipo de fútbol que lleva ganando los últimos 4 partidos de fútbol ganará el próximo, lo ponen en el anuncio publicitario para captar usuarios que apuesten guiados por este sesgo cognitivo. Despiadados
5 ► Sesgo cognitivo Taquipsiquia
Recurso que se relaciona con el miedo por el paso del tiempo, por ejemplo en publicidad se utiliza en las tiendas online contadores de cuenta atrás. Y nos llegan correos de que la promo del 50% off se va a terminar y tenemos que comprar cuanto antes. No es más que una Estrategia de Marketing usando este sesgo.
Lo vemos como decía, en anunciar empresa de Tiendas de productos en este caso también usando otro recurso como el de ofertas y haciendo acelerar la compra de los usuarios con una cuenta regresiva. ¡Un clásico!
8 ► Sesgo cognitivo Percepción selectiva
Es cuando en determinada decisión que tomamos nos llenamos tanto de expectativas que nos separamos de la realidad. Viendo con mejor ojo lo que está a favor de nuestras expectativas que lo que no. Obviando información importante.
Por ejemplo puedes haber invertido comprando en criptomonedas y sentirse feliz cada vez que sube, verla a menudo. Para recalcar ese sentimiento.
De la misma manera esconderte porque sabes que va mal en los retrocesos y caídas del activo. Cuando todo va mal seguro que buscarás cualquier excusa para no ver la realidad. En la inversión es el sesgo o error que más hace perder dinero al invertir, ya que no nos permite salirnos de jugadas perdedoras por estar ciegos ante toda la información completa y el riesgo de ruina es evidente.
Si quieres invertir el mejor consejo de grandes tiburones del mundo es: Ser objetivo siempre por igual tanto fuera o dentro de la oportunidades que aparecen.
Si participas y va mal salte cuanto antes, se pondrá peor. siempre habrá nuevas oportunidades para participar.
De la misma manera cuando todo va bien, solo relájate… irá mejor
Algo fácil de explicar pero que en la práctica por este sesgo de percepción selectiva y otros tantos no resulta del todo fácil, ya que somos seres emocionales.
La gestión del miedo en cualquier ámbito de la vida solo se logra con experiencia.
De eso estoy muy seguro… así que puede que no sea verdad ↕
7 ► Sesgo cognitivo por interés personal
Es cuando en cualquier actividad de logros nos atribuimos el éxito con gran facilidad pero nos cuesta asumir el fracaso.
Publicitariamente una joya como recurso para anunciar empresa de Servicios para Negocios, se puede hacer un anuncio que tenga una frase publicitaria “¿Tienes un problema que no te deja dormir? nosotros te los solucionamos con nuestros servicios y el éxito es tuyo por saber elegirnos ”
Otro caso para anunciar una empresa de Servicios de Internet en particular, “te cortaron el WIFI o se te cortó? Empieza a lamentarte o contacta con nuestros asesores y disfruta de una línea de internet estable en tu hogar. ”
Un recurso publicitario sin dudas de lo más utilizado, espero que te sirva para crear anuncios de búsquedas de Google para servicios y lograr grandes resultados.
Si no tienes éxito con tu campaña en Google no temas, contacta con una agencia profesional y dale un salto de calidad a tu publicidad. ¡Tú, solo disfruta de tu éxito!
13 famosos sesgos cognitivos que podemos utilizar en nuestras campañas de anuncios publicitarios o estrategias de Marketing Digital
9 ► Sesgo cognitivo ilusión de agrupamiento
Nuestra observación no es perfecta y nos engaña con este sesgo, se trata de cuando agrupamos mentalmente conjunto de datos o efectos visuales al azar como para sentir mayor comodidad, pero no están agrupados. Son Azar, nuestra mente intenta agrupar algo que procede del caos para ahorrar estrés, energía mental.
Con este recurso puedes anunciar empresas de Servicios Públicos y Sociales mostrando un anuncio de imagen que use este sesgo, por ejemplo cuando hay una fecha con mucha asistencia. Puedes sacar fotos de la cantidad de gente agrupada y luego usarlo en campañas para otras fechas que no son importantes.
Por ejemplo: para fomentar una mejora es servicio público mostrar esa cantidad de gente y hacer creer que se corresponden, haciendo que las personas se agrupen gracias a este sesgo. En fin, desviando la atención de lo importante.
Otro caso importante para usar este sesgo es cuando se busca anunciar empresa de Eventos y Conferencias Si tus eventos no tienen éxito en primera instancia no importa sesgamos mediante una imagen haciendo creer que había mucha gente agrupada e interesada.
Por primera vez nadie se hace reputación, por eso me parece muy adecuado usar bien este recurso para tomar fotos en los primeros eventos o conferencias que realices. Y así dejar que el efecto masa tome el control.
10 ► Sesgo cognitivo de confirmación
Uno de los sesgos más importantes que padece nuestra mente, cuando tenemos argumentos sobre lo que sea, le damos mayor importancia a la información que apoya estos argumentos. Tendemos a aferrarnos a nuestras ideas y si alguien nos la fomenta sentimos cierto bienestar de aprobación mental.
Puedes hacer uso de este sesgo en las estrategias de marketing o publicidad al anunciar empresa de Comida y Bebida ya que sabemos que comer y beber es necesario y esencial para la vida.
Pero si un anuncio nos recuerda que merecemos un plato especial, una super hamburguesa con un refresco; quizás no dudemos, tendemos a aprobar la idea de que necesitábamos comer y beber. Y recurrimos a lo que el anuncio nos reafirmó.
11 ► Sesgo cognitivo Realismo ingenuo
Un sesgo que gira en torno al egocentrismo que creeme que todos llevamos. Hay un poco de ego en cada persona pensante. Porque el ego es pensamiento.
Este sesgo nos hace pensar que tenemos el control o la capacidad de ver la realidad tal como es sin falsedad o prejuicios. que el doble sentido no existe.
Puede ser interesante tomar este sesgo para usar en una campaña para anunciar empresas de entretenimiento y arte pero en este caso corrompiendo al público objetivo. Dejándolos en evidencia.
Si nos dan a entender que estamos equivocados y que la expresión no tiene límites, nos quedaremos asombrados de lo que nos ofrecen y tendemos a querer vivir esa emoción. Porque no perdemos nada.
Ejemplo: “¿Crees que el Domingo es aburrido? Hoy será la excepción, llega a tu ciudad el mayor circo de América, ven a experimentar una aventura única. ”
12 ► Sesgo cognitivo Aversión a la pérdida
Es cuándo nuestra mente prefiere reducir el riesgo a 0% momentáneamente, e igualmente perder en esa decisión con el tiempo a largo plazo.
¡En otras palabras tomar una decisión en nuestra contra!
En publicidad se suele utilizar para: anunciar empresa de Venta o servicios de Propiedades. Nos ofrecen buenas propiedades a un costo bajo mensual pero solo serán nuestras dentro de 30 años. En el momento parece que tomamos una buena decisión porque nos dan lo que queremos pero es todo lo contrario.
Otro caso interesante es cuando buscan Anunciar empresa de Finanzas y Seguros Nos invitan a invertir en lo impredecible y mientras tanto ellos utilizan tu dinero para realmente ganar dinero, generalmente los bancos por ejemplo utilizan este recurso ofreciendo un futuro prometedor. Pero en realidad te lo ofrecen solicitando un ahorro que en principio se regenera anualmente, pero no tanto como podría o no tanto como el banco lo hace.
Por ejemplo un eslogan de anuncio de un banco “invierte en tu futuro, conviértete en ahorrador legendario”
Nos hace creer que ganamos más con ellos que invirtiendo en nosotros.
Y las empresas de seguros lo mismo, puede ser dinero que parece positivo en primera instancia pero viendo las probabilidades a largo plazo no lo es.
Eso lo esconden muy bien en sus anuncios.
“Seguros de vida, tu tranquilidad y la de tu familia es nuestra prioridad”
Ya con la palabra “seguro” se está incentivando a que nos dejemos traicionar por este sesgo de aversión a la pérdida.
Veamos otro caso, para Anunciar empresa de Servicios legales
Se anuncia un servicio legal para trabajadores de riesgo 0% osea si el fallo sale en tu contra el servicio legal no te lo cobran.
La trampa de esto es que saben qué casos pueden ganar y cuáles no, y con el tiempo tras ganar el fallo se terminan llevando un mayor % por este pequeño truco.
Texto publicitario rubro legal: “Crees que no cobraste lo que te corresponde en tu ex empresa, consulta sin cargos. ¡No pierdes nada! Te recuperamos el dinero que te corresponde o no pagas por nuestro servicio legal”
El recurso de jugar con la necesidad queda para otro cuento.
13 ► Sesgo cognitivo Efecto Forer
Un arma de doble filo para nuestra mente, este sesgo trata de hacernos sentir identificados o únicos pero con descripciones generalistas. Que en realidad todos nos identificamos.
Podemos usar este sesgo para anunciar empresa de Turismo y Alojamiento por ejemplo: colocando una frase en el anuncio que diga
“¿Trabajaste todo el año? te mereces un paquete vacacional de primera”
En otro rubro en el que suele funcionar, también relacionado con el anterior: es para el caso de anunciar empresa de Transporte y Automovilismo
Puedes hacer una campaña de anuncios o Marketing que haga hincapié en que cualquiera puede beneficiarse de la nueva promoción.
Por ejemplo: para vender autos se usa el estilo: “¿Eres de los que gusta tomar el control del camino? la nueva camioneta suv familiar te lleva a ti y a tu familia a donde quieras ”
En fin, un sesgo muy utilizado en las campañas de marketing a nivel general.
DE REGALO: 2 SESGOS COGNITIVOS INTERESANTES
Hablemos de 2 sesgos muy interesantes para el rubro del marketing digital que podrás utilizar a favor de tus estrategias y lograr el éxito en tu público objetivo.
X ► Sesgo cognitivo Efecto Ben Franklin
Trata de la falacia de creer que si hacemos un favor a una persona podremos cambiar la percepción que tenemos de ella. Nace de la necesidad emocional que tenemos de satisfacer y sentir que todos están conforme con nuestra persona.
Este sesgo es utilizado como técnica de venta, ¿No has notado que los vendedores nos hacen demasiados favores, demás, mimos y mañas?
Es todo sabiendo que tenemos la necesidad psicológica de dar la ventaja en una negociación o equilibrar en su sentido si primero ellos nos regalas algo o dan algo, son capaces de hasta ayudarnos en un problema personal si es necesario.
Ya que nos han regalado algo, nos sentimos con ganas de tomar el camino que nos están mostrando. La clave final es que en balance general nos regalan algo muy inferior a la ganancia que obtendrán con nosotros.
Puedes tomar este sesgo cognitivo y usarlo en tu negocio sin problema. Sea cual sea tu rubro necesitas vender, vender es parte de nosotros y lo hacemos queramos o no. ¡Todo está a la venta!
Z ► Sesgo cognitivo Efecto Google
En la era de la información y Big data esto es crucial para entendernos.
Es el sesgo que nos dice que recordamos más dónde está la información, como encontrarla, como buscarla o recuperarla si se nos perdió que la información en sí misma.
No recordamos tanto la información en sí, ¿Es un claro retroceso en el potencial de nuestra capacidad mental?
Sería cierto si más información nos hiciera más capaces, por mi experiencia no es así. Conocer más solo te hace más conocedor, pero no te da destrezas prácticas para enriquecer tu performance.
Google cambió por siempre nuestras vidas, le restó importancia a tener que conocer el conocimiento. Dejándonos ver y buscar rápidamente lo que deseamos.
Ahora estamos en otra etapa mental en la que nos preparamos para ser selectivos, razonar y tomar decisiones inteligentes utilizando este potencial de Google. Pero más aún que antes nuestro poder de decisión.
Si no somos selectivos con la información nos desfavorece ya que Google tiene lo negativo y lo positivo. Podemos encontrar una idea y buscar quién hable a favor o en contra de la misma. Por eso es que la era digital de cuestionamiento ya está entre los jóvenes prometedores de las nuevas generaciones de usuarios digitales.
Cambió y cambiará el mundo para siempre.
Si quieres seguir teniendo la ventaja publicitaria, ver triunfar tus estrategias y mucho más no dudes en conocer y utilizar los sesgos mentales.
No hacemos más que aprender de nosotros mismos día a día, los sesgos son un claro sentido de aprendizaje para lograr lo que nos planteemos. En definitiva, tomar buenas decisiones a favor de nuestros intereses. Todo en la vida son decisiones. Mejora tus decisiones y mejorará tu vida tarde o temprano.
¡No esperes que lo haga inmediatamente!
